こんにちは。こんばんは。おはようございます。
くろーばーです。

私が家づくりを検討している時期、たくさんの住宅会社を訪問させて頂きました。
数社程度ではなく、いわゆる大手ハウスメーカーは全社。

大阪に住宅展示場にモデルハウスを構えているハウスメーカーや工務店もすべて。
その他、地域の工務店や不動産系の会社、建売会社、分譲系の会社など。

すべて合わせると数十の会社を訪ねて、契約までに５０人ほどの住宅営業と呼ばれる方々とお話してきました。

そこで気づいたのは営業マンの質についてです。

これから家づくりをされる方も時間があるなら、是非たくさんの住宅会社をまわって、たくさんの営業マンとお話してみて下さい。

多くの方にとって家づくりは一生に一度のことかと思います。
住宅営業さんもお断りを受けるのは慣れているので、失礼なんて思わなくって大丈夫です。

で、私がマイホームを建ててもらった住宅会社と契約するまで、５０人ほどの営業マンさん（工務店の社長さんなどを含みます）とお話してきたのですが、この方は信頼できるなと感じることができたのは片手の指で足ります。

信頼できる営業マンさんには共通することがあるなと感じたので、参考にして頂ければと思い記事にしてみます。

今日の記事は施主側だけでなく、住宅営業の方にもぜひ読んで頂きたい内容です。
施主心理を知って頂いて、より良い営業マンを目指して欲しいと願う次第です。

信頼できる営業マンの特徴

その①
「身なりが整い、言葉遣いが丁寧なこと。」

社会人としても基本中の基本ですね。
服装や言葉遣いって実は多くのことを如実に語るんですよね。

服装が整っているということは、その営業マンさんの生活が落ち着いているか。それは会社が営業マンの待遇をどう扱っているかということでもありますし、それは会社の安定性や将来性にもつながるところです。

言葉遣いも似たようなところがありますね。

その②
「約束を守る。」

面談や打ち合わせの日時の約束。
質問したことに対する応答。

これら、施主側との話の中できちんと約束を守るということは、これも社会人として基本中の基本。契約前ですら約束が守れないようであれば、契約後を考えると恐ろしいですね。

意外に、この約束が守るという基本的なことが出来ていない方も多数いらっしゃいました。
この辺りはローコスト住宅の営業マンにその傾向が出ている気がします。

忙しすぎるのが理由なのでしょうが、約束を守れない人を信頼することはできません。
数千万の費用がかかる家づくりではなおさらです。

その③
「知ったかぶりをしない。」

一戸建ての住宅は直接、間接に１００人もの人間が建築に関わると言われています。
また家づくりに使う建材については数えきれないほどの物を使用しています。

土地や建物に関する法律的な知識や、施主の以降、近隣の方との関係、費用の見積もり、様々な書類の申請などなど。

住宅営業が知っておくべき知識は非常に多岐にわたります。
とくに注文住宅は世界に一つしかない条件で建てるわけですから毎回条件も変わります。

建材や法律的な条件も年々、変わっていきますし、ハウスメーカーであれば標準仕様もどんどん変わっていきますしね。

その時に営業マンが施主が知らないことを良いことに知ったふりをすることが多くあります。

しかし、すでに時代はネット社会。
ちょっと調べれば施主でも分かることが増えてきています。

もちろん素人である施主がネットで調べて得た浅い知識で住宅のプロたちを困らせてはいけませんが、住宅営業もすべてを知っているわけではありません。

そのときに深く調べもせずに、「大丈夫ですよ。」「できますよ。」と安請け合いをする営業マンは少し疑った方が良いことが多くあります。

あまりにも知識のない営業マンも少し頼りなく感じてしまいますが、分からないことは「分からないので調べてからお返事させて頂いてよろしいですか？」と言われる営業マンの方が何倍も信頼できるはずです。

その④
「施主の話を聞く。」

我が社は〇〇工法が優れていまして～。
A社は〇〇がダメですよ～。

そんな説明をよく受けます。

もちろんその住宅会社の仕様についての説明も大切なことなのですが、まずは施主の求めるニーズを聞く営業マンが信頼できる相手です。

施主「LDKは広い方が良いです。」
営業「じゃあ、LDKは２０畳以上の間取りを書きますね。」
では、なく。

施主「LDKは広い方が良いです。」
営業「今のお住まいの間取りが手狭に感じられている感じですかね？」
とか。
「リビングが物であふれてしまっている感じでしょうか？」
とか。

施主が困っていることや、こうしたいと思っている現状をつかむ。

そのうえで、

「LDKは１８畳にしますが、隣の和室とつなげて開放感を出しましょうか。」

「キッチンの釣り収納をなくしたり、天井高を上げたり、視線の抜けを増やせば開放感が上がりますよ。」

「１６畳のLDKにしますが減らした分を収納スペースにして、物が片付きやすい小綺麗なリビングにしましょうか。」

などの提案を出して施主側の判断を促す。

そうした営業マンと出会ったときに、施主はこの方はよく思いを受け止めてくれているな。信頼できる。と、感じるわけです。

どうしても契約数というノルマに縛られて、上司のきつい叱責に耐えかねて、
「今月までに契約して下されば～。」
「こんなに〇〇できるのは我が社だけですよ。」

ひどい会社になると、
「これだけ私（会社）がしているのに、なぜ契約しないのですか！？」

なんて、契約を迫るだけ、ノルマをこなすだけの営業マンもいます。

契約数が給料に直結するお仕事だけに気持ちは察しますが、それでは施主の心をつかむことはできないばかりか、良い家づくりにすらなりません。

また、こうした事を続けているとクレームも多くなるのではないでしょうか。

施主の話を聞く。
施主の思いを受け止める。

そうして、施主が本当に求めているものを引き出してくれる。
そんな営業マンさんと出会えれば施主も幸せですし、実際に、そうした営業マンがトップ営業マンだったりしますよね。

営業マン自身、あの人、ぜんぜんお客に売り込んでないので、どうして契約につながるんだろう。住宅だけでなく他業種の営業でも感じることがあるのではないでしょうか。

どんな仕事でも、商品でも、相手の幸せづくりが自分のお仕事づくりになると、私は思っています。

契約数を増やしたり住宅営業の皆さん。
急がば回れかもしれませんよ。

施主が本当に求めているものを引き出せる魅力ある営業をお願いしますね。

私自身は担当して頂いた泉北ホームの営業Mさんにめちゃくちゃ感謝しています。
施主（私）の思いを理解して下さっているなと感じるエピソードがいくつもあります。

例えば、住宅営業って基本的に建築費用が安い方が嬉しいらしいです。

その方が施主が喜ぶから。
住宅会社によりますが基本的に住宅営業の成績ってオプション費用などよりも契約数で評価されることが多いです。

なので、オプション費用があまりかかる提案はしないことも多いです。

私が屋根材の検討をしているときに、建築費用について気にしていることを話していました。

普通ならじゃあ、ちょっとグレード下がりますがコチラを使いますか？
というところです。

ですが、そこは営業Mさん。
「（屋根材の）コロニアルグラッサからコロニアルクアッドに変更すれば価格は下がりますが、くろーばーさんは耐久性を考えればクアッドは使いませんよね？」
という提案。

もしかしたら人によっては、なんで営業マンがそこまで言うんだ、なんて思うかもしれません。そこが施主と営業マンがそれまで培ってきた理解とか信頼関係なのだと思います。

この一言で、営業Mさんは私のことをしっかり理解してくれている。良い家づくりを考えてくれている。安易に目先だけの提案ではなく、将来的なことを考えて提案してくれている。
と、深く感謝した記憶があります。
（Mさんに直接は伝えてないですけど(#^^#)

他にもたくさんのエピソードがありますが、施主が真に望んでいる家づくりを理解して提案してくれる営業マンは最高ですね。

ハウスメーカーで家を建てられる場合、住宅営業マンは家づくりの総合プロデューサー的な役割を担います。

その資質によって家づくりが大きく左右されるので、良い営業マンに出会われることを祈ります。また、そうでなければ担当を変えてもらうか、別の住宅会社にされることを強くおススメします。

私はいま現在、マイホームを建てて頂いた泉北ホームがコスパと性能と、設備自由度の高さから信頼できる住宅会社であると感じています。

大阪や隣接の県であればおススメできる住宅会社の一つです。

そして、それは唯一のものではなく、他にも性能の良いハウスメーカーや、さらに快適な住まいにしてくれるであろう工務店、設計事務所も存じています。

住宅会社は唯一絶対出ないので、自分たち家族に合った住宅会社（営業マン含め）を選んで、納得のいく家づくりをしたいですね。

これから建てられる方を応援しています(^^)/