こんにちは。こんばんは。おはようございます。くろーばーです。

今日は主にハウスメーカーの話になりますが、住宅営業マンについて記事にします。

住宅会社の窓口、顔役とも言える住宅営業マン。

家を建てるのに人で選んではいけないとは、よく言われるフレーズですが、しかし、やはり最後は人。

とくに住宅の営業担当は、家づくりの総合プロデューサーのような役割を担っています。社内での調整役にもなりますし、施主と住宅会社との橋渡しにもなるので、実は重要な役割を担ってくれています。

さて、そんな営業マンさんとのコミュニケーションで、困ったことや、もっとこうして欲しいのに、という施主さんの声を聞くことがあります。

色々なパターンのトラブルがあるのですが、営業担当さんの資質や行動の問題のパターンもありますし、施主側の問題のパターンもあります。

逆に、家づくりが上手くいっている施主さは、担当者さんとお互いに尊重しあっているケースがほとんどです。

施主が要望を出す時にも、相手の立場や状況を理解することで、家づくりがスムーズに進みやすくなります。

営業担当さんがどのような事を考えているのかを知っておくと、家づくりがスムーズになるので、裏側を理解してあげると良いかと思います。

まず、基本的に住宅営業という仕事は、とても多忙だという事です。

とくにローコスト系の営業マンは、施主一人ひとりに対して、十分な時間を確保できないのが実情だと思います。

そんな中、施主がムリな要求や、打ち合わせに時間が多大にかかる場合、営業マンにかかる負担は大きすぎます。

その時間的、精神的な負担は、他の部分に影響してしまい、どうしても疎かな部分が出てきてしまいます。

もちろん、大事なことはちゃん要望することは必要ですし、そのあたりのバランスをしっかり取っていきたい所ですよね。

次に、営業マンの稼ぎのことです。

当然ですが、営業マンは契約をとってナンボの世界で生きています。

契約を取れないと事務所で上司に詰められることは日常茶飯事ですし、そもそもインセンティブが取れないので、給料に直結してしまいます。

契約が取れないことをタコと呼ぶのですが、１ヶ月、２ヶ月・・タコが続くようだと、上司に詰められますし、本人的にもかなり焦ってくる状況だと思います。

この辺りの程度は、ハウスメーカーの価格帯とも関わるところです。

例えば、高級なハウスメーカーであれば、年間契約数が少なくても、一度の利益が高いので焦りにくいです。

一方で、ローコスト系だと薄利多売なので、契約数が少ないと上司からプレッシャーをかけられやすい、という構造になっています。

また、ハウスメーカーによって、
①基本給が高くて、インセンティブが安い
②基本給が安くて、インセンティブが高い
パターンがあります。

某・大手ハウスメーカーだと、1契約８０万のインセンティブが入るのですが、代わりに基本給があまり高くない。

ここの営業マンさんは、比較的に契約にガツガツしている傾向が強いです。

別の某・大手ハウスメーカーは、インセンティブはもう少し安く、基本給が高い。

ここの営業マンさんは、先の営業マンさんより、契約に対して穏やかに進められる傾向が強いです。

どちらが良い、悪いではなく、そのような立場に置かれているという事を知っておくと、勧められると断れれない性格の施主さんだと、穏やかな営業の方が向いているだろうし、

私のように物怖じせずに言えるタイプであれば、どちらでも良いでしょう。

次に、営業マンの鉄板トークについてです。

営業マンはそれぞれのハウスメーカーに所属していて、その強みについてアピールします。
例えば、鉄骨メーカーなら鉄骨は地震に強いよ、というアピールですね。

この辺りは、しっかり聞いて理解すると良いのですが、駄目なパターンとしては鵜呑みにする事です。

当たり前ですが、物事にはメリット、デメリットがあります。

なので、おすすめの方法としては、聞いたことを違うハウスメーカーで尋ねてみる事です。とくに、真逆のことを強みにしているハウスメーカーだと特に良いですね。

鉄骨メーカーと木造メーカー。
床下断熱と基礎断熱。

全館空調と個別空調。
フローリング材と無垢材。

有機系の防蟻材とホウ酸。
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他にもたくさんありますが、営業マンは基本的にメリットしか言いません。なので、その辺りをしっかり把握しておくと良いかと思います。

できれば、私もそうですが、書籍で調べ、ネットで調べ、実力派の実務者に尋ね、実際にいろいろな見学会に参加すれば最高です。

そこまで出来なくても、得意分野が違うハウスメーカーの営業マンが言っていることの違いを捉えることで、比較することが出来ますからね。

営業マンの鉄板トークについては、たくさんあるので一つ一つ取り上げませんが、以前の記事でもいくつか、取り上げていますので参考にして下さい。

絶対に聞いてはいけないのが、

今月末までに契約してくれたら、
○○のサービスがあります。
っていう謳い文句ですね。

これ、基本的にいつでもやっているので、急ぐ必要は全くありませんので😊

いわゆるクロージングと呼ばれる方法で、最終的なゴールを設定するものです。

それ事態は、いつか契約は結ばないといけないので、施主の背中を押すために必要でもあるとは思うのですが、

家づくりの内容を深く理解しないまま、契約をするほど危ないものはありません。契約内容についての記事も先日、書いているので、その辺りは良く確認しておくと良いと思います。

少し長くなってきたので、またどこかで住宅営業マンの立場とか、裏側を記事にできたらと思います。

今日は営業マンのことについて記事にしましたが、その方法とかが悪いという訳ではありません。

住宅営業マンさんも、会社の方針や、会社から与えられた情報や商品の中でしか話ができないのです。

ハウスメーカーの場合、工務店や設計事務所に比べて、標準仕様がガチガチに固められています。

とくに、工場生産されているものは規格が決まっているので、融通がきかない部分が多くなりますし、標準となっている設備以外のものは使えなかったり、オプション費用が高くなります。

そうなると、自分たちのデメリットを話すことになるので、そうならないように、いろいろなポジショントークをするしかなくなります。

家づくりに真面目な営業マンさんが葛藤する部分ですね。

ただ、それが全部が悪いわけでなく、標準仕様で固めているからミスが少なかったり、スケールメリットで安く仕入れられたりする部分もあります。

大事なことは、そうした営業マンさんの立場や裏側を理解することでコミュニケーションを取れれば、家づくりがスムーズにいきやすいという事です。

こうした住宅営業の裏側、ポジションについては、youtubeなどで発信されている真山虎次郎さんのチャンネルで学ばれると良いと思います。

はい。

長くなりましたね。
今日は以上で！